Zasada niedostępności-jak kupujemy nieruchomości?
“Bardziej stymulująca do działania jest sytuacja, w której stajemy w obliczu straty, niż wtedy, gdy mamy okazję coś zyskać.” napisał Robert B.Cialdini w ”Zasady wywierania wpływu na ludzi”.
Czy wybierając nieruchomość dla siebie, kierujemy się podświadomie tą zasadą? Czy nieruchomość zyskuje na trakcyjności ,kiedy deweloper mówi, ze jest to ostatnie dostępne mieszkanie?A tak naprawdę ma jeszcze takich 10…czy nabieramy się na te sposoby marketingowe?
Reguła Niedostępności jest często wykorzystywana w negocjacjach sprzedażowych, blokach marketingowych oraz w auto prezentacjach firm.
Czym jest Regułą Niedostępności i jak jest wykorzystywana w marketingu?
Trzy główne zasady,które ją identyfikują:
Ograniczony czas: Kiedy produkt jest dostępny tylko przez określony czas, zwiększa to chęć zakupu.Potencjalny klient obawia się utraty szansy zakupu.
Ograniczona ilość: Informacja o ograniczonej ilości produktu może skłonić do natychmiastowego zakupu.Obawa klienta,że zabraknie produktów dla niego.
Ograniczone wydania: Produkty o ograniczonych edycjach zyskują na atrakcyjności ze względu na swoją unikalność.Klient chce zdobyć coś unikatowego,jedynego w swoim rodzaju.
Przykładami korzystania z reguły niedostępności są m.in. reklamy w Internecie odwołujące się do ostatnich sztuk produktów, ostatnie miejsca w wyjazdach, promocyjnych cen tylko w weekend czy też zegar odmierzający godziny zakończenia wyprzedaży w Twoim ulubionym sklepie internetowym..to wszystko wpływa na psychikę kupującego w sposób zgodny z zasadą utraty swojej szansy. Jak pisze Caldini, łatwiej jest nam przejść obok produktów gdy wiemy, że są w ciągłej sprzedaży a ich dostępność nie jest ograniczona. Inaczej się dzieje, gdy otrzymujemy informację o limicie oferty lub jej wyjątkowości i niepowtarzalności, wtedy owa oferta wydaje nam się bardziej atrakcyjna i jedyna w swoim rodzaju. Regularny konsument nie chciałby stracić takiej okazji, i dokonuje zakupu lub rezerwacji pod presją myśli o utraceniu tak fantastycznego zakupu. Taka sytuacja jest klasycznym przykładem w jaki sposób firmy sprzedażowe wpływają na naszą psychikę korzystając z zasady niedostępności.
Gdy wybieramy się do dewelopera aby wybrać mieszkanie to co słyszymy? “wpiszemy Panią/Pana na listę” na to mieszkanie jest 4 oczekujących”.. W podświadomości już działa zasada niedostępności, i pod wpływem emocji wybierzemy z tej inwestycji dużo gorszą opcję niż pierwotnie założyliśmy. Po to tylko aby kupić u tego dewelopera, bo jest oblegany, bo tu są kolejki, a skoro nie możesz mieć dużego tarasu to zgodzisz się również na mały balkonik. Mniejsze okna czy gorszy widok. Lepsze to niż nic. Wedle psychologii społecznej jest to naturalny odruch człowieka, mało kto odwróci się i zacznie nowy proces poszukiwania na nowo, nowej lokalizacji i nowego dewelopera…tłumaczy sobie, ze skoro jest rezerwacja na mieszkania to jest to najlepszy wybór i zaraz nie będzie z czego wybierać.
Często taką zasadę stosują pośrednicy, mówiąc, że już mają propozycje cenowe lub rezerwacje na tą nieruchomość, którą my sobie upatrzyliśmy ..po takich słowach jesteśmy gotowi dodać nawet więcej do ceny! Jako Pośrednik ale i osoba, która kupuje często nieruchomości, rekomenduje podchodzić do zakupów bez emocji. Potraktować mieszkanie jako produkt. Racjonalnie ocenić plusy i minusy, nie podejmować decyzji pod wpływem impulsu, jak to się mówi, jak nie tu to tam..Skupić się na tym, czego naprawdę szukamy, nie bać się że nieruchomość, która i tak miała za mały balkon, Wam ucieknie…znajdzie się jeszcze lepsza, tylko potrzebny jest czas… I dobry pośrednik nieruchomości.
